我們與沈陽聯(lián)群的負(fù)責(zé)人齊曉丹先生促膝長(zhǎng)談,目的只有一個(gè)———揭曉KP150暢銷的真實(shí)原因。齊總說,KP150在沈陽的到貨時(shí)間是2012年9月28日,而進(jìn)入10月以后的東北地區(qū)受氣候的影響,是摩托車銷售的淡季。作為摩托車銷售商,他們無法逆轉(zhuǎn)季節(jié)輪回,但能從自身做起,利用相對(duì)清閑的銷售淡季積蓄實(shí)力、謀劃布局,為旺季的到來做足準(zhǔn)備。
從2012年9月下旬開始,聯(lián)群公司根據(jù)KP150的產(chǎn)品特點(diǎn),有針對(duì)性地組織培訓(xùn)下級(jí)經(jīng)銷商,讓他們結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)特點(diǎn),制定不同的銷售策略。在培訓(xùn)的同時(shí),聯(lián)群公司開始為KP150構(gòu)筑銷售領(lǐng)地,選擇重點(diǎn)區(qū)域進(jìn)行鋪貨。所謂“鋪貨”,最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)是店堂展示,他們十分重視展車的數(shù)量和擺放位置———每家銷售店留出最醒目的位置,所展示的必須是KP150的全系列、各種配色的車款,讓不同需求和品位的消費(fèi)者均能一目了然,發(fā)現(xiàn)自己喜歡的款式……
經(jīng)過一個(gè)冬天的充分準(zhǔn)備,進(jìn)入2013年春天之后,隨著氣候逐漸轉(zhuǎn)暖,聯(lián)群公司開始啟動(dòng)KP150的促銷活動(dòng)。許多商家的終端促銷幾乎都離不開特技雜耍,這種表演性質(zhì)的促銷手法換來的只是熱鬧,對(duì)潛在消費(fèi)者的“觸動(dòng)”作用是微乎其微的———這個(gè)車翹頭了,那個(gè)車也翹頭了,花里胡哨的表演看得多了,消費(fèi)者明白了原來哪款車都能抬起前輪、翹起車尾,到底哪款車才是最好的?
聯(lián)群的促銷不搞噱頭,他們來“實(shí)”的———準(zhǔn)備全新的KP150,請(qǐng)消費(fèi)者們進(jìn)行試騎。鞋子合不合腳,自己穿了才知道,只有親身體會(huì)一款車品的性能,這款真正優(yōu)秀的產(chǎn)品才能激起消費(fèi)者的購買欲,這就是“參與型”促銷與“旁觀型”、“灌輸型”促銷最大的不同,也是優(yōu)秀產(chǎn)品的最佳推介方式。
性能不俗的KP150贏得了試騎者的一致好評(píng),聯(lián)群的KP促銷計(jì)劃大獲成功———從2013年5月開始,每月的銷量均為100余輛,下級(jí)經(jīng)銷商的月提貨量也在不斷增加。 時(shí)至今日,KP150在沈陽以及周邊市場(chǎng)的熱度不減,銷量穩(wěn)中有升,在聯(lián)群公司穩(wěn)扎穩(wěn)打、細(xì)致入微的促銷手段下,這款車型的賣點(diǎn)被有效發(fā)掘和放大,散發(fā)出難以抗拒的吸引力,正在逐步蠶食同類車型的市場(chǎng)份額。