人物簡介

江錫祥，畢業(yè)于美國雷鳥加文國際管理學院的工商管理碩士學位，獲美國華盛頓特區(qū)美國大學的博士學位。曾在美國三大汽車廠商之一的克萊斯勒汽車從事十多年市場的營銷，在美國著名汽車配件商ADP經(jīng)銷商服務集團擔任過亞太區(qū)銷售副總裁，于2010年加入哈雷戴維森，現(xiàn)任哈雷戴維森中國區(qū)總裁。
 

哈雷戴維森中國區(qū)總裁江錫祥
 

精彩觀點

消費者越來越關注高端休閑大排量摩托車，這種摩托車的銷量將大幅度增長，摩企發(fā)展大排量摩托車已勢在必行。

25年前，全國不少城市開始禁摩限摩，當時出臺這樣的法規(guī)是必要的，但現(xiàn)在道路和使用者已發(fā)生變化，建議政府重審這一政策。

汽車的貸款、保險都有很多銀行能提供相關的服務，而大排量摩托車價格往往是幾萬元，配以貸款和保險等金融服務是十分必要的。

摩企發(fā)展大排量摩托車勢在必行，重慶摩企已開始推出大排量摩托車。哈雷戴維森中國區(qū)總裁江錫祥說，只要重慶摩企能穩(wěn)打穩(wěn)扎，說不定某一天，也能創(chuàng)造出一個類似于“哈雷”的頂級摩托車品牌。
 

哈雷大排量休閑摩托

江錫祥說，摩托車企業(yè)只有都走上差異化的道路，摩企的路才會越走越寬。

昨日，第十一屆中國國際摩博會在渝閉幕，本屆摩博會時值中國摩托車行業(yè)近年來最為困難的時候，行業(yè)產(chǎn)銷量同比下降12.3%和14.0%。在這樣的市場背景下，不少國內(nèi)摩企的利潤率降到了2%左右，還不及銀行的存款利率。一時間，連續(xù)18年占據(jù)世界產(chǎn)能半壁江山的中國摩托車行業(yè)，出現(xiàn)了花錢造摩托不如存銀行的現(xiàn)象。

行業(yè)萎縮，國內(nèi)摩企出路在哪里？在營銷、產(chǎn)品結構等問題上該做出怎樣的改變？對此，記者專訪了全球大排量休閑摩托車行業(yè)的佼佼者哈雷戴維森中國區(qū)總裁江錫祥。他認為，中國市場對大排量休閑摩托的需求將越來越高，在這樣的市場變革下，摩托車企業(yè)差異化發(fā)展，進軍大排量休閑摩托車擺脫現(xiàn)在的困境。

成功之道 騎行文化給顧客一個“家”

記者：中汽協(xié)摩托車分會公布的1~9月摩托車行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，摩托車產(chǎn)銷量都分別下降了12.3%和14.0%。而在此背景下，哈雷今年卻計劃在國內(nèi)連開4店，您認為哈雷的成功在哪里？

江錫祥：在中國的進口大排量摩托車市場，我們占據(jù)了50%以上的份額，擁有絕對的優(yōu)勢。哈雷的品牌有100多年，其品牌的沉淀給出了一種文化，這種文化就是成功的關鍵。你可以發(fā)現(xiàn)，我們從不登廣告宣傳自己的摩托車，但銷量一樣很好。因為我們傳遞給客戶的都是兄弟情節(jié)、騎行文化。

哈雷戴維森中國區(qū)總裁江錫祥　　我們組織很多騎行活動，讓車主之間相互認識、結伴。此時一臺哈雷摩托車已不是一個代步的工具，而成為了一個結交的工具。在認識之后，我們還有專門的地方讓他們獲得一種到“家”的感覺。比如我們的4S店，有車主休息區(qū)（包括雪茄吧、電影放映室），這些都是連接車主之間的紐帶，車主來了能夠交朋友、探討如何改裝自己的哈雷車。和志同道合的人在一起，自然就會有一種家的感覺。除了這些，我們還有各種衍生品，比如服飾、家具等，將哈雷的觸角深入到客戶生活的每一個側面。最終，當消費者將友情、自我表達等等情感都寄托在一臺摩托車身上時，就鑄就了這個品牌的成功。

哈雷通過這種文化紐帶，老客戶不會流失，新客戶還會不斷增長，市場越做越大。

布局中國 專賣店將開遍全國每個省

記者：摩博會期間，哈雷在重慶的專賣店也正式營業(yè)了。對于哈雷而言，重慶在全國規(guī)劃中的地位是什么？哈雷又是如何規(guī)劃在中國的未來的？

江錫祥：重慶是全國唯一的一個不禁摩的省會級城市。我剛到哈雷的時候，就想過未來一定要在重慶建設一家專賣店，當時我就接洽了本地不少摩托車經(jīng)銷商，最終選擇了一家專業(yè)的銷售企業(yè)。我們的經(jīng)銷商選擇模式在別的行業(yè)看來可能有些奇怪。像我以前在的汽車企業(yè)，對經(jīng)銷商的規(guī)模、人們的消費水平等都有嚴格的規(guī)定。而哈雷則沒有這些“條條框框”，更多看重經(jīng)銷商對品牌的認同感�，F(xiàn)在重慶的經(jīng)銷商說：“哈雷是他的終極夢想，會像對待夢想一樣的經(jīng)營專賣店。”于是我立馬就將經(jīng)銷權授予了他。而重慶的市場反應也很好，從我們了解到的消息來看，目前這家僅在重慶試運行兩個月的專賣店，已形成了供不應求的情況。

從2005年進入中國以來，我們的4S店從1家開到了12家，今年有望達到14家。按照規(guī)劃，未來將在中國每一個省都開設一家專賣店。雖然我不便透露具體的規(guī)劃，但我考慮將來在西藏這樣的地方也開設專賣店。

熱點回應 摩托車產(chǎn)業(yè)是“被夕陽”

記者：有這樣一種說法，摩托車產(chǎn)業(yè)是一個夕陽產(chǎn)業(yè)，不少國內(nèi)企業(yè)利潤微薄。但不少進入中國的外資摩托車品牌卻做得風聲水起，您如何看待這一現(xiàn)象？

江錫祥：中國的摩托車制造業(yè)將在幾年后面臨巨大的挑戰(zhàn)。目前中國已連續(xù)18年成為全球摩托車產(chǎn)量第一的大國。雖然產(chǎn)能巨大，但大量的制造資源被用在生產(chǎn)排量小、低端、作為交通工具使用的摩托車上，面向的多是農(nóng)村或三四級城市，利潤不高，也不利于打造品牌。隨著道路環(huán)境和人民消費水平的提高，人們不再將摩托車作為一個生活必須的交通工具。所以那些小排量、低附加值的摩托車產(chǎn)品的銷路越來越窄，部分摩托車產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)了夕陽。

消費水平上升，人們對大排量休閑類摩托車的需求正在增加，摩托車市場將向大排量、休閑化、個性化摩托車傾斜。雖然我無法估算未來這塊市場的大小，但這必將是一種趨勢，市場巨大。進入中國的外資品牌多是制造大排量休閑摩托車，銷量自然很好。

此外，25年前，全國不少城市開始禁摩限摩，到現(xiàn)在一共有180多個城市有各種地方法規(guī)。不得不承認，當時這樣的法規(guī)是必要和有效的。但現(xiàn)在，道路和使用者都發(fā)生了巨大的變化。我建議政府重審一下現(xiàn)在的政策，因為這樣“一刀切”，阻礙了國內(nèi)摩企將產(chǎn)品銷往城市。

支招摩企 打差異牌進軍大排量摩托

記者：在目前的市場環(huán)境下，您認為本土的摩托車品牌需要如何突破，才能求生存得發(fā)展？您能否給他們支支招？

江錫祥：從本屆摩博會上，我很高興的看到，包括重慶本土摩企在內(nèi)的自主品牌。都推出了600、650排量的大排量摩托車。這說明國內(nèi)的企業(yè)已發(fā)現(xiàn)市場的變化，正在對產(chǎn)品結構做調(diào)整。只要本土企業(yè)能在大排量休閑摩托車市場中穩(wěn)扎穩(wěn)打，說不定某一天，他們也能創(chuàng)造出一個類似于“哈雷”的頂級摩托車品牌。

雖然中國的大排量摩托車市場發(fā)展速度很快，但目前總產(chǎn)量還是很少，國內(nèi)大排量摩托的消費市場和環(huán)境還有待加強。我認為，無論是重慶本土的、國內(nèi)的、甚至是海外品牌。大家都應該共同來開拓這一塊市場，一起將市場做大做強。因為只有進入的人越多，市場才能越大。

在配套服務方面，國內(nèi)摩托車行業(yè)也還做得不夠。汽車的貸款、保險都有很多銀行能提供相關的服務，而大排量摩托車價格也比較高昂，往往價格都在幾萬元，配以貸款和保險等金融服務是十分必要的。

此外，大排量摩托車的銷售離不開摩托車騎行文化。對于剛進入大排量休閑摩托車的企業(yè)，除了賣車，可以學習模仿學做文化。但模仿畢竟不是一條長久之計，企業(yè)要了解自己的產(chǎn)品、中國本土的民族文化、社會背景等。只有行業(yè)都走上差異化的道路，摩企的路才會越走越寬。