歐債危機(jī)導(dǎo)致的海外市場(chǎng)萎縮，是導(dǎo)致數(shù)據(jù)如此難看的直接原因，但另一方面，也與今年國(guó)內(nèi)企業(yè)面臨的異常嚴(yán)峻的用工情況有著很大的關(guān)系。2012年，國(guó)內(nèi)很多出口導(dǎo)向型企業(yè)都面臨勞動(dòng)力成本增加、用工短缺、傳統(tǒng)市場(chǎng)萎縮等不利局面。企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)突圍？全力經(jīng)營(yíng)世界各地的新興市場(chǎng)也許是方法之一。
大家都知道非洲是一個(gè)潛力巨大的市場(chǎng)，到處充滿(mǎn)商機(jī)。然而面對(duì)體量如此龐大、很多地區(qū)還存在著諸多不穩(wěn)定因素的市場(chǎng)，如何找到適合自己企業(yè)和產(chǎn)品的突破口，這的確是一門(mén)不小的學(xué)問(wèn)。
需尊重當(dāng)?shù)厝?/p>
我第一次去非洲開(kāi)拓市場(chǎng)，是在2003年，現(xiàn)在我們?cè)诜侵迬讉�(gè)國(guó)家已經(jīng)站穩(wěn)腳跟，還涉足了幾個(gè)不同的行業(yè)�；仡欉@幾年在非洲的發(fā)展，深刻覺(jué)得要在非洲做好生意，同樣要強(qiáng)調(diào)“以人為本”的基礎(chǔ)邏輯，而不是戴著有色眼鏡來(lái)看待非洲人的現(xiàn)狀。雖然非洲國(guó)家的經(jīng)濟(jì)比我們發(fā)展得滯后一點(diǎn)，但是大多數(shù)非洲人的綜合素質(zhì)都非常高。由于歷史的原因，絕大多數(shù)非洲學(xué)校都是沿用的英國(guó)、法國(guó)和德國(guó)的教育體系，在當(dāng)?shù)赝暾邮芰嘶A(chǔ)教育到大學(xué)教育的年輕人，他們的綜合能力和國(guó)際化視野，會(huì)比中國(guó)的同齡人要優(yōu)秀很多。所以，中國(guó)企業(yè)在開(kāi)拓非洲市場(chǎng)的時(shí)候，一定要尊重當(dāng)?shù)厝�。不管他們是你的非洲員工還是你的非洲客戶(hù)，他們都是你的商業(yè)模式能否最終獲得成功的關(guān)鍵。我剛剛?cè)サ椒侵薜臅r(shí)候，就是因?yàn)槌浞肿鹬睾屠斫夥侵迒T工，和他們打成一片，同時(shí)帶著學(xué)習(xí)和尊重的心態(tài)與非洲客戶(hù)充分融合，所以在很短的時(shí)間就找到了市場(chǎng)的突破口。
非洲市場(chǎng)的體量非常大，國(guó)家和國(guó)家之間的背景情況差異也很大。因?yàn)榇蠖鄶?shù)非洲國(guó)家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平都比較落后（除了南非和北部非洲的部分國(guó)家），所以只要是有成熟產(chǎn)品和團(tuán)隊(duì)做支撐的中國(guó)企業(yè)，找到可以接受自己產(chǎn)品的非洲市場(chǎng)不是太困難的事情。我們企業(yè)在綜合考慮了自身產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力、市場(chǎng)潛力、社會(huì)穩(wěn)定性以及對(duì)周邊市場(chǎng)的輻射等元素的基礎(chǔ)上，選擇了東非的肯尼亞作為企業(yè)的非洲項(xiàng)目總部所在地。
謹(jǐn)慎選擇國(guó)家
東非市場(chǎng)主要包括肯尼亞、坦桑尼亞、埃塞俄比亞、烏干達(dá)、盧旺達(dá)、南蘇丹、布隆迪、索馬里這八個(gè)國(guó)家。其中布隆迪和索馬里因?yàn)殚L(zhǎng)年的戰(zhàn)亂導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)發(fā)展落后，同時(shí)社會(huì)不穩(wěn)定因素也非常多，所以我們現(xiàn)在基本上沒(méi)有涉足這兩個(gè)市場(chǎng)。南蘇丹作為全世界最年輕的國(guó)家，雖然百?gòu)U待興，但是潛力巨大，充滿(mǎn)商機(jī)。盡管媒體經(jīng)常會(huì)報(bào)道發(fā)生在南蘇丹境內(nèi)的一些負(fù)面報(bào)道，包括戰(zhàn)爭(zhēng)、綁架等，但是這些不穩(wěn)定的情況大多發(fā)生在南蘇丹的北部與蘇丹接壤的地區(qū)。在南蘇丹南部的首都地區(qū)附近，情況還是比較穩(wěn)定的。在南蘇丹首都朱巴最有代表性的一家酒店之一，就是一家中國(guó)企業(yè)在那邊開(kāi)設(shè)的北京朱巴賓館（Beijing Juba Hotel) ，現(xiàn)在已經(jīng)成為了類(lèi)似于南蘇丹國(guó)賓館的機(jī)構(gòu)，接待了很多世界各地前往南蘇丹訪(fǎng)問(wèn)的政商界高層。
傳統(tǒng)行業(yè)也有商機(jī)
雖然東非各個(gè)國(guó)家的市場(chǎng)商機(jī)不少，我們還是主要選擇以自己熟悉的摩托車(chē)行業(yè)作為突破口。也許有很多人會(huì)認(rèn)為傳統(tǒng)行業(yè)發(fā)展的效率不是很快，但是我們擁有比較多的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，所以對(duì)項(xiàng)目的把控度上會(huì)更有自信。
在這里，我想要分享的一點(diǎn)是：就算是一些在中國(guó)已經(jīng)比較成熟的傳統(tǒng)商業(yè)模式，如果設(shè)計(jì)合理的話(huà)，在非洲往往都會(huì)爆發(fā)出驚人的發(fā)展效率。現(xiàn)在的東非市場(chǎng)已經(jīng)有大量的中國(guó)摩托車(chē)，特別是重慶摩托車(chē)在涌入，而且市場(chǎng)還在以年均25％－40％（不同國(guó)家的增長(zhǎng)數(shù)據(jù)有差別）的速度不斷增長(zhǎng)。雖然摩托車(chē)行情看漲，但是中國(guó)的摩托車(chē)企業(yè)并沒(méi)有在當(dāng)?shù)匦纬梢粋�(gè)有市場(chǎng)影響力的強(qiáng)勢(shì)品牌，很多在當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售的中國(guó)摩托車(chē)都被當(dāng)?shù)厣倘酥匦沦N牌以后進(jìn)行銷(xiāo)售。對(duì)于非洲的摩托車(chē)用戶(hù)而言，購(gòu)買(mǎi)這種沒(méi)有品牌支撐的摩托車(chē)，雖然價(jià)格便宜，但是售后服務(wù)卻沒(méi)有太大的保障。所以，基于東非當(dāng)?shù)氐哪ν熊?chē)市場(chǎng)的現(xiàn)狀，我們?cè)O(shè)計(jì)了一個(gè)從“摩托車(chē)配件銷(xiāo)售———摩托車(chē)維修———打造品牌摩托車(chē)企業(yè)”的發(fā)展道路。雖然這樣的發(fā)展過(guò)程會(huì)使得銷(xiāo)售數(shù)據(jù)在前期的增長(zhǎng)會(huì)相對(duì)比較緩慢一點(diǎn)，但是，通過(guò)這種“深耕細(xì)作，從長(zhǎng)計(jì)議”的市場(chǎng)開(kāi)拓方式，的確可以為企業(yè)在非洲當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
發(fā)展流程步驟
1.員工培訓(xùn)：從非洲招聘員工到國(guó)內(nèi)的工廠(chǎng)進(jìn)行專(zhuān)業(yè)知識(shí)和專(zhuān)業(yè)技能培訓(xùn)，學(xué)習(xí)摩托車(chē)的全行業(yè)知識(shí)；
2.市場(chǎng)調(diào)研：?jiǎn)T工到東非國(guó)家的村鎮(zhèn)級(jí)地區(qū)去調(diào)研當(dāng)?shù)氐哪ν熊?chē)配件市場(chǎng)的銷(xiāo)售情況，收集經(jīng)銷(xiāo)信息；
3.成立摩托車(chē)配件銷(xiāo)售企業(yè)：在東非成立我們的摩托車(chē)配件銷(xiāo)售公司，為下級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行產(chǎn)品配送；
4.成立摩托車(chē)維修培訓(xùn)中心：為摩托車(chē)配件經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)摩托車(chē)的維修技師，讓摩托車(chē)配件經(jīng)銷(xiāo)商可以為終端客戶(hù)提供銷(xiāo)售到維修的全面服務(wù)；
5.建立品牌網(wǎng)絡(luò)。
6.推出品牌摩托車(chē)。
