摩托車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)在未來(lái)的若干年內(nèi)面臨著雙重清洗的壓力。
第一重壓力：摩托車(chē)行業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩，銷(xiāo)能更過(guò)剩，市場(chǎng)容量的減少要迫使一半的經(jīng)銷(xiāo)商退出摩托車(chē)領(lǐng)域，讓剩下的商家的能夠有一定規(guī)模，能夠相對(duì)集約化，也能夠體面地生存發(fā)展。
第二重壓力：摩托車(chē)行業(yè)遲早要推進(jìn)電子商務(wù)，可以肯定地說(shuō)，摩托車(chē)電子商務(wù)絕對(duì)不會(huì)像圖書(shū)市場(chǎng)那樣，實(shí)體書(shū)店會(huì)讓網(wǎng)上書(shū)店徹底洗白——摩托車(chē)的實(shí)體店在電子商務(wù)時(shí)代會(huì)換種活法過(guò)得不錯(cuò)，問(wèn)題是實(shí)體店要迎合電子商務(wù)時(shí)代的潮流，如果抱殘守缺，恐怕也被遭到清洗的命運(yùn)。
我們先分析一下經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)在的活法：
經(jīng)銷(xiāo)商的作用和價(jià)值有三：
一、金融價(jià)值。呵呵，有這么高端嗎？回答是：有！經(jīng)銷(xiāo)商首先是一個(gè)融資機(jī)構(gòu)，尤其是代理商，一方面他向工廠融資，另一方面向零售商融資，零售商向用戶(hù)賒銷(xiāo)，也是也是金融行為，整個(gè)環(huán)節(jié)里面，大家賺得是資金的錢(qián)，也就是錢(qián)生錢(qián)。如果經(jīng)銷(xiāo)商有很強(qiáng)的融資能力和成本較低的融資渠道，賣(mài)什么已經(jīng)不重要了，只要不停地套現(xiàn)，就等于把利差賺到把貸款收回，當(dāng)下中國(guó)的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商和摩托車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商不少是賺這個(gè)錢(qián)，他們起著工廠資金蓄水池的作用。
二、篩選顧客。用戶(hù)是碎片化存在的，只有密布全國(guó)甚至全球的渠道網(wǎng)絡(luò)才能把用戶(hù)篩選出來(lái)，集中起來(lái)，這個(gè)活工廠一般是干不了的。越是大眾消費(fèi)品，越要依賴(lài)渠道的力量。波音和空客就不需要渠道，因?yàn)樗麄兊挠脩?hù)可以數(shù)過(guò)來(lái)，摩托車(chē)則必有有渠道，你在一縣沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)，這個(gè)的消費(fèi)者就永遠(yuǎn)不會(huì)是你的用戶(hù)，哪怕你是最牛的品牌。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，這種情況變化了，這個(gè)下面再說(shuō)。
三、售后服務(wù)。對(duì)于很多商品，沒(méi)有售后服務(wù)，世界第一家電商亞馬遜在網(wǎng)賣(mài)的第一種商品是書(shū)籍，書(shū)最大特點(diǎn)是沒(méi)有售后服務(wù)問(wèn)題，即使在物流過(guò)程污損一點(diǎn)也不影響使用價(jià)值。摩托車(chē)不同，摩托車(chē)成天在戶(hù)外使用，很多用戶(hù)并不按照廠家的說(shuō)明書(shū)使用，沒(méi)有故障是不可能的，出了故障用戶(hù)是不能自己解決的，所以，密布全國(guó)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)最好也是服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。摩托車(chē)銷(xiāo)售、服務(wù)兩網(wǎng)重合，這主要是因?yàn)榧兇獾姆⻊?wù)商很難賺到錢(qián)，這是摩托車(chē)又有別于汽車(chē)的一個(gè)重要特點(diǎn)。
摩托車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商有三重功能，也就是三重價(jià)值，賺得也就是三種錢(qián)。至于這三種錢(qián)比例怎么算，那就是家家各有一本賬。
時(shí)代變了，摩托車(chē)的“通路產(chǎn)品”的比例在下滑，“特色產(chǎn)品”的比例在上升，特色產(chǎn)品一般來(lái)說(shuō)，單價(jià)更高，用戶(hù)更加碎片化，經(jīng)銷(xiāo)商打款時(shí)就不那么爽氣，經(jīng)銷(xiāo)商的金融功能不僅在萎縮，甚至成了負(fù)功能——工廠不鋪貨我就不做，因?yàn)槲页圆煌高@款車(chē)到底能賣(mài)出去多少？
電子商務(wù)的發(fā)展，摩托車(chē)電子商務(wù)平臺(tái)的建立，會(huì)為工廠提供越來(lái)越強(qiáng)大的篩選顧客的服務(wù)，網(wǎng)上得來(lái)的顧客比例越來(lái)越高，經(jīng)銷(xiāo)商集納用戶(hù)的價(jià)值就勢(shì)必會(huì)減少。
摩托車(chē)售后服務(wù)的社會(huì)化、連鎖經(jīng)營(yíng)也不是沒(méi)有可能，宗申投資的“左師傅”就是這方面的探索者。盡管這種模式還推開(kāi)，但是服務(wù)社會(huì)化有利于減少?gòu)臉I(yè)者的成本，如果服務(wù)也運(yùn)用電子商務(wù)的平臺(tái)（很多家電已經(jīng)做到了），一個(gè)全行業(yè)共享的服務(wù)平臺(tái)并不是不可能建成。
決定堅(jiān)守摩托車(chē)行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該尋求應(yīng)變之道：
傳統(tǒng)的“三重價(jià)值”，都需要提升。
為用戶(hù)提供金融按揭或擔(dān)保服務(wù)，讓賖銷(xiāo)規(guī)范起來(lái)，發(fā)揮深層次的金融作用，是經(jīng)銷(xiāo)商必須重新學(xué)習(xí)和認(rèn)真對(duì)待的。尤其是代理商，要把自己和銀行建立的關(guān)系資源整合起來(lái)，作為金融機(jī)構(gòu)的中間商，賺取更穩(wěn)當(dāng)?shù)睦麧?rùn)。
在電子商務(wù)篷勃發(fā)展的今天，經(jīng)銷(xiāo)商要順勢(shì)而為，主要?jiǎng)佑幼兏铩Ｄν熊?chē)的特殊性，除了售前、售中、售后服務(wù)的專(zhuān)業(yè)性，還要于它的體驗(yàn)性。越是特色的產(chǎn)品，體驗(yàn)尤其重要�？梢灶A(yù)見(jiàn)，摩托車(chē)用戶(hù)可能會(huì)通過(guò)網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)對(duì)比挑選，對(duì)絕大多數(shù)用戶(hù)來(lái)說(shuō)，最后下定購(gòu)買(mǎi)決心，還是要試一試的。體驗(yàn)這個(gè)環(huán)節(jié)，仍然是經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)揮作用的天地。
將來(lái)有一天，摩托車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)格局可能是這樣：顧客從網(wǎng)上選擇品牌的某款車(chē)，然后到體驗(yàn)店去體驗(yàn)，然后再向工廠訂貨，工廠在網(wǎng)上收款后通過(guò)中轉(zhuǎn)庫(kù)將摩托車(chē)發(fā)到體驗(yàn)店，體驗(yàn)讓員時(shí)承擔(dān)售后三包服務(wù)。和傳統(tǒng)模式不同，遍布鄉(xiāng)鎮(zhèn)的網(wǎng)絡(luò)可能會(huì)大部分萎縮，縣城和大鄉(xiāng)鎮(zhèn)建有體驗(yàn)店，而且很可能是多品牌體驗(yàn)店，體驗(yàn)店有試騎車(chē)，但不必要自己有庫(kù)存，信息流、資金流基本上通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行，體驗(yàn)店完成的是服務(wù)流。
體驗(yàn)店的老板最好是當(dāng)?shù)剀?chē)迷的領(lǐng)袖，能夠把體驗(yàn)店和俱樂(lè)部復(fù)合經(jīng)營(yíng)起來(lái)，體驗(yàn)店里擺的就不是摩托車(chē)，而是像茶樓咖啡館一樣，是一個(gè)車(chē)迷日常聚會(huì)的地方，有顧客顧客想買(mǎi)摩托車(chē)，到這里可以體驗(yàn)（俱樂(lè)部成員的眾多車(chē)款是最好的體驗(yàn)品），然后下單。
體驗(yàn)店的金融功能、篩選顧客功能也許削弱了，讓給能力更強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)網(wǎng)絡(luò)電子平臺(tái)，但服務(wù)功能更加強(qiáng)了，價(jià)值依然存在，甚至更大，賺得錢(qián)并不一定比現(xiàn)在少，可能會(huì)更多，起碼動(dòng)用的資本要比現(xiàn)在少很多。
第一重壓力：摩托車(chē)行業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩，銷(xiāo)能更過(guò)剩，市場(chǎng)容量的減少要迫使一半的經(jīng)銷(xiāo)商退出摩托車(chē)領(lǐng)域，讓剩下的商家的能夠有一定規(guī)模，能夠相對(duì)集約化，也能夠體面地生存發(fā)展。
第二重壓力：摩托車(chē)行業(yè)遲早要推進(jìn)電子商務(wù)，可以肯定地說(shuō)，摩托車(chē)電子商務(wù)絕對(duì)不會(huì)像圖書(shū)市場(chǎng)那樣，實(shí)體書(shū)店會(huì)讓網(wǎng)上書(shū)店徹底洗白——摩托車(chē)的實(shí)體店在電子商務(wù)時(shí)代會(huì)換種活法過(guò)得不錯(cuò)，問(wèn)題是實(shí)體店要迎合電子商務(wù)時(shí)代的潮流，如果抱殘守缺，恐怕也被遭到清洗的命運(yùn)。
我們先分析一下經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)在的活法：
經(jīng)銷(xiāo)商的作用和價(jià)值有三：
一、金融價(jià)值。呵呵，有這么高端嗎？回答是：有！經(jīng)銷(xiāo)商首先是一個(gè)融資機(jī)構(gòu)，尤其是代理商，一方面他向工廠融資，另一方面向零售商融資，零售商向用戶(hù)賒銷(xiāo)，也是也是金融行為，整個(gè)環(huán)節(jié)里面，大家賺得是資金的錢(qián)，也就是錢(qián)生錢(qián)。如果經(jīng)銷(xiāo)商有很強(qiáng)的融資能力和成本較低的融資渠道，賣(mài)什么已經(jīng)不重要了，只要不停地套現(xiàn)，就等于把利差賺到把貸款收回，當(dāng)下中國(guó)的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商和摩托車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商不少是賺這個(gè)錢(qián)，他們起著工廠資金蓄水池的作用。
二、篩選顧客。用戶(hù)是碎片化存在的，只有密布全國(guó)甚至全球的渠道網(wǎng)絡(luò)才能把用戶(hù)篩選出來(lái)，集中起來(lái)，這個(gè)活工廠一般是干不了的。越是大眾消費(fèi)品，越要依賴(lài)渠道的力量。波音和空客就不需要渠道，因?yàn)樗麄兊挠脩?hù)可以數(shù)過(guò)來(lái)，摩托車(chē)則必有有渠道，你在一縣沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)，這個(gè)的消費(fèi)者就永遠(yuǎn)不會(huì)是你的用戶(hù)，哪怕你是最牛的品牌。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，這種情況變化了，這個(gè)下面再說(shuō)。
三、售后服務(wù)。對(duì)于很多商品，沒(méi)有售后服務(wù)，世界第一家電商亞馬遜在網(wǎng)賣(mài)的第一種商品是書(shū)籍，書(shū)最大特點(diǎn)是沒(méi)有售后服務(wù)問(wèn)題，即使在物流過(guò)程污損一點(diǎn)也不影響使用價(jià)值。摩托車(chē)不同，摩托車(chē)成天在戶(hù)外使用，很多用戶(hù)并不按照廠家的說(shuō)明書(shū)使用，沒(méi)有故障是不可能的，出了故障用戶(hù)是不能自己解決的，所以，密布全國(guó)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)最好也是服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。摩托車(chē)銷(xiāo)售、服務(wù)兩網(wǎng)重合，這主要是因?yàn)榧兇獾姆⻊?wù)商很難賺到錢(qián)，這是摩托車(chē)又有別于汽車(chē)的一個(gè)重要特點(diǎn)。
摩托車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商有三重功能，也就是三重價(jià)值，賺得也就是三種錢(qián)。至于這三種錢(qián)比例怎么算，那就是家家各有一本賬。
時(shí)代變了，摩托車(chē)的“通路產(chǎn)品”的比例在下滑，“特色產(chǎn)品”的比例在上升，特色產(chǎn)品一般來(lái)說(shuō)，單價(jià)更高，用戶(hù)更加碎片化，經(jīng)銷(xiāo)商打款時(shí)就不那么爽氣，經(jīng)銷(xiāo)商的金融功能不僅在萎縮，甚至成了負(fù)功能——工廠不鋪貨我就不做，因?yàn)槲页圆煌高@款車(chē)到底能賣(mài)出去多少？
電子商務(wù)的發(fā)展，摩托車(chē)電子商務(wù)平臺(tái)的建立，會(huì)為工廠提供越來(lái)越強(qiáng)大的篩選顧客的服務(wù)，網(wǎng)上得來(lái)的顧客比例越來(lái)越高，經(jīng)銷(xiāo)商集納用戶(hù)的價(jià)值就勢(shì)必會(huì)減少。
摩托車(chē)售后服務(wù)的社會(huì)化、連鎖經(jīng)營(yíng)也不是沒(méi)有可能，宗申投資的“左師傅”就是這方面的探索者。盡管這種模式還推開(kāi)，但是服務(wù)社會(huì)化有利于減少?gòu)臉I(yè)者的成本，如果服務(wù)也運(yùn)用電子商務(wù)的平臺(tái)（很多家電已經(jīng)做到了），一個(gè)全行業(yè)共享的服務(wù)平臺(tái)并不是不可能建成。
決定堅(jiān)守摩托車(chē)行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該尋求應(yīng)變之道：
傳統(tǒng)的“三重價(jià)值”，都需要提升。
為用戶(hù)提供金融按揭或擔(dān)保服務(wù)，讓賖銷(xiāo)規(guī)范起來(lái)，發(fā)揮深層次的金融作用，是經(jīng)銷(xiāo)商必須重新學(xué)習(xí)和認(rèn)真對(duì)待的。尤其是代理商，要把自己和銀行建立的關(guān)系資源整合起來(lái)，作為金融機(jī)構(gòu)的中間商，賺取更穩(wěn)當(dāng)?shù)睦麧?rùn)。
在電子商務(wù)篷勃發(fā)展的今天，經(jīng)銷(xiāo)商要順勢(shì)而為，主要?jiǎng)佑幼兏铩Ｄν熊?chē)的特殊性，除了售前、售中、售后服務(wù)的專(zhuān)業(yè)性，還要于它的體驗(yàn)性。越是特色的產(chǎn)品，體驗(yàn)尤其重要�？梢灶A(yù)見(jiàn)，摩托車(chē)用戶(hù)可能會(huì)通過(guò)網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)對(duì)比挑選，對(duì)絕大多數(shù)用戶(hù)來(lái)說(shuō)，最后下定購(gòu)買(mǎi)決心，還是要試一試的。體驗(yàn)這個(gè)環(huán)節(jié)，仍然是經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)揮作用的天地。
將來(lái)有一天，摩托車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)格局可能是這樣：顧客從網(wǎng)上選擇品牌的某款車(chē)，然后到體驗(yàn)店去體驗(yàn)，然后再向工廠訂貨，工廠在網(wǎng)上收款后通過(guò)中轉(zhuǎn)庫(kù)將摩托車(chē)發(fā)到體驗(yàn)店，體驗(yàn)讓員時(shí)承擔(dān)售后三包服務(wù)。和傳統(tǒng)模式不同，遍布鄉(xiāng)鎮(zhèn)的網(wǎng)絡(luò)可能會(huì)大部分萎縮，縣城和大鄉(xiāng)鎮(zhèn)建有體驗(yàn)店，而且很可能是多品牌體驗(yàn)店，體驗(yàn)店有試騎車(chē)，但不必要自己有庫(kù)存，信息流、資金流基本上通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行，體驗(yàn)店完成的是服務(wù)流。
體驗(yàn)店的老板最好是當(dāng)?shù)剀?chē)迷的領(lǐng)袖，能夠把體驗(yàn)店和俱樂(lè)部復(fù)合經(jīng)營(yíng)起來(lái)，體驗(yàn)店里擺的就不是摩托車(chē)，而是像茶樓咖啡館一樣，是一個(gè)車(chē)迷日常聚會(huì)的地方，有顧客顧客想買(mǎi)摩托車(chē)，到這里可以體驗(yàn)（俱樂(lè)部成員的眾多車(chē)款是最好的體驗(yàn)品），然后下單。
體驗(yàn)店的金融功能、篩選顧客功能也許削弱了，讓給能力更強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)網(wǎng)絡(luò)電子平臺(tái)，但服務(wù)功能更加強(qiáng)了，價(jià)值依然存在，甚至更大，賺得錢(qián)并不一定比現(xiàn)在少，可能會(huì)更多，起碼動(dòng)用的資本要比現(xiàn)在少很多。
