我們先簡單回顧一下歷史：

最早的摩托車渠道格局是統(tǒng)一的，當時生產(chǎn)廠家不外嘉陵建設(shè)輕騎，而銷售渠道只有燕興、五交化、農(nóng)機等，全部是國營的。

這種格局沒有持續(xù)多久，各地的個體戶、私營企業(yè)就進入了摩托車流通領(lǐng)域。當時的行業(yè)大問題是生產(chǎn)能力，生產(chǎn)多少就能賣多少，所以渠道建設(shè)和網(wǎng)絡(luò)管理是一個不存在的概念。直到上世紀90年代末，各個廠家深受竄貨等的困擾，從錢江開始，實行了劃區(qū)域銷售的基本格局，代理商零售商都被劃在既定的區(qū)域內(nèi)，不允許竄貨。當時的批零空間大，物流成本不算成本，今天你就是讓代理商竄貨，他們也竄不動。

進入新世紀以后，隨著廣州本田汽車在全中國建設(shè)4S店，專營專賣的概念對工廠來說是“深得朕心”，商家想的是“妻妾成群”，廠家要求是“只愛我一個”，廠商的博弈從來有休止。市場好，品牌好，對網(wǎng)絡(luò)的控制能力就強。強化和省代的戰(zhàn)略同盟關(guān)系，由豪爵開始培養(yǎng)自己的高管成為代理商，然后一心一意地建設(shè)縣鄉(xiāng)網(wǎng)點，在2008年摩托車下鄉(xiāng)政策實施時，全行業(yè)上報的摩托車零售網(wǎng)點多達十二、三萬個，平均一個網(wǎng)點賣車100多輛。

現(xiàn)在總銷售下降了，平均一個網(wǎng)點連100輛都不到，狼多肉少僧多弱少商家用戶少，生意艱難是必然的。

需求變化，市場變化，生產(chǎn)能力過剩，銷售能力也過剩，有一部產(chǎn)能要退出，同樣有一部分銷能也要退出。問題是，退出的是優(yōu)質(zhì)的還是劣質(zhì)的？

目前市場需求呈兩極分化，要么高端，要么低價，在對應(yīng)的生產(chǎn)領(lǐng)域也表現(xiàn)為合資品牌的日子好過一點，小廠好過一點，反而是成規(guī)模的國內(nèi)一線品牌日子難過。這不符合經(jīng)濟學的一般規(guī)律，但符合中國特色的規(guī)律，因為我們的法制和行政管理不到位，所以市場信號不正常，守規(guī)矩的大廠沒招了，不守規(guī)矩的小廠逃避法規(guī)生產(chǎn)助力車，日子過得卻很紅火。

對于市場渠道來說，適當減少消費者的購買半徑，把網(wǎng)點開在縣城或重要的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，不必鄉(xiāng)鄉(xiāng)有車賣甚至村村有車賣，網(wǎng)絡(luò)過多其實對消費者也是一種損害，表面上買車時少跑路了，但是過多的層級都要吃飯，消費者實際上是要多付錢的，分散的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)在今后服務(wù)方面也很難規(guī)范和提升。把網(wǎng)絡(luò)堡壘建在縣城，多個品牌共享一個銷售平臺，這可能是未來的必須。

現(xiàn)在各個工廠都嚷嚷說要做特色產(chǎn)品，要做差異化產(chǎn)品，要做大排量產(chǎn)品，這些產(chǎn)品，用戶肯定是碎片化的，反過來，經(jīng)銷商也要在新形勢下重新建設(shè)自己的產(chǎn)品線，取各家之長，以適應(yīng)本地市場，讓一個經(jīng)銷商經(jīng)營某個廠家的全線產(chǎn)品，這種情況會越來越少，大家互相選擇的結(jié)果就是多品牌同店的現(xiàn)象會越來越多。

專營專賣勢難支撐，如果行業(yè)形勢繼續(xù)下的話。在一店多品的格局下，有些特色產(chǎn)品只要有展示就可以了，商家不會也不可能吃庫，他們只負責展示，不保留庫存，以降低資金壓力，用戶在互聯(lián)網(wǎng)上挑選，在實體店里體驗，如果要購買，由工廠的中轉(zhuǎn)庫發(fā)貨，這樣的模式是最節(jié)約成本的，市道艱難，這樣做大家才有生意做。