一旦知道哪些市場最有利可圖，就可以在這個市場投入更多銷售及營銷資源，以吸引更多的潛在顧客。你也可以多花一些時間與資源，深入了解這個分類顧客的想法及購買決策過程。有了這些了解以后，就能設(shè)法強化潛在顧客的購買動機，刺激他們逐漸增加購買你的產(chǎn)品或服務(wù)，避免誤用了錯誤的假設(shè)或不精確的信息瞎忙一場。你愈了解顧客的決策過程，未來就愈有機會吸引更多同類顧客成為你的老主顧。

    進(jìn)行市場定位

    想要把品牌建立起來，必須先建立與眾不同的事業(yè)。你必須為企業(yè)找到有效的市場定位，好讓最有利可圖的潛在顧客知道你的存在，并且被你吸引過來。有效的市場定位，可以幫助你的企業(yè)在潛在顧客心目中占據(jù)有利位置。

    領(lǐng)導(dǎo)者為企業(yè)找到適當(dāng)定位

    ●確認(rèn)自己主要銷售的是產(chǎn)品、品牌或大宗物資。

    ●了解自己和競爭者相較之下，公司在顧客心目中的相對地位為何。

    ●分析目標(biāo)市場的特性。

    ●進(jìn)行產(chǎn)品或服務(wù)差異化，訂定市場定位策略。

    ●擬出「獨特銷售提案」及定位聲明。

    進(jìn)行市場定位之前，經(jīng)理人必須了解公司是在銷售以下哪一種產(chǎn)品：

    ●獨一無二的產(chǎn)品，目前市面上并無任何競爭品牌：經(jīng)理人最好以產(chǎn)品功能及屬性決定市場的定位。

    ●有許多供貨商的大宗物資：最好從差異化角度進(jìn)行市場定位。

    ●具備獨特產(chǎn)品屬性的品牌：你的市場定位應(yīng)該進(jìn)一步加強及強化品牌的重要屬性。

    和競爭對手相較，你的市場相對地位如何，也是應(yīng)被列入市場定位的考慮因素之一。如果大家已經(jīng)認(rèn)定你是市場領(lǐng)導(dǎo)者，你的市場定位就應(yīng)該強化這項認(rèn)知。進(jìn)一步分析目標(biāo)市場的人口統(tǒng)計結(jié)構(gòu)特性后，你的市場定位應(yīng)設(shè)法讓目標(biāo)市場對你的產(chǎn)品及服務(wù)產(chǎn)生正面認(rèn)知，從而創(chuàng)造一種「心理上的結(jié)合」。

    能夠在顧客心目中創(chuàng)造真正與眾不同的認(rèn)知，讓顧客一使用你的產(chǎn)品或服務(wù)時，就能想到你想要顧客感受到的主要屬性，才稱得上是有效的市場定位。為達(dá)到這個目的，你必須建立一套獨特的產(chǎn)品屬性組合，其要素如下：

    ●功能：產(chǎn)品所具備的特有功能。

    ●感官效果：使用產(chǎn)品的感覺。

    ●感性反應(yīng)：使用產(chǎn)品所產(chǎn)生的情緒

    ●理性判斷與推論：對產(chǎn)品功能所作的判斷與推論。

    ●價格和價值。

    ●渠道和便利性

    定位策略決定后，所有擬定的銷售或營銷方案，都應(yīng)以既定策略為方針；你不妨用一個短句作為「獨特銷售提案」，讓大家很快認(rèn)識你們公司，以及你們產(chǎn)品或服務(wù)的市場定位。你還可以進(jìn)一步把這個短句擴充為定位聲明，概括說明你的產(chǎn)品內(nèi)容，你希望解決哪些問題，顧客可以期待得到什么樣的結(jié)果。定位聲明可以用這種方式說明：「我們公司是研發(fā)及提供汽車客制零組件的專家。我們發(fā)展的專利生產(chǎn)方法，可以幫顧客用更低的成本及投入更少的人力資源，達(dá)到既定生產(chǎn)目標(biāo)�！�