紙上談兵容易！馳騁疆場(chǎng)？談何容易！推廣石沉大海的比比皆是，訂單得而復(fù)失的司空見慣……但是為什么買家跟TA合作？是產(chǎn)品不行？公司實(shí)力太弱？還是……我們小小的腦袋似乎已經(jīng)無法負(fù)荷接踵而來的疑惑。請(qǐng)捫心自問，你了解買家嗎？
之前做外貿(mào)業(yè)務(wù)的時(shí)候，我主要負(fù)責(zé)美洲區(qū)域，在這里就跟大家分享一下我眼中的美國(guó)商人。
患得患失的戀人
我以前公司的大客戶都是通過中間人介紹的。傭金在7%-30%之間。一個(gè)訂單至少要給幾十萬人民幣的傭金！這個(gè)問題困擾了我很久。
“那些公司已經(jīng)直接接觸我們了，為什么不直接跟我們進(jìn)口，而要在提高成本的情況下，讓你牽線？”我忍不住問了中間人這個(gè)問題。
“Ivy，信任很重要，我在這行做了30多年了，我所能做的已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過任何一家認(rèn)證機(jī)構(gòu)了，他們信任我，我可以幫助他們降低風(fēng)險(xiǎn)，減少麻煩。”中間人這樣回答我。
原來外商也缺安全感！就像患得患失的戀人！
為什么？山長(zhǎng)水遠(yuǎn)的，事情仿佛不在他們的控制范圍內(nèi)，用一句話很容易形容他們的心情：掙的是白菜的錢，操的是白粉的心。萬一出錯(cuò)貨，產(chǎn)品質(zhì)量不行，貨期延誤……他們很有可能丟了飯碗。
價(jià)格與服務(wù)，我更Care服務(wù)
這是發(fā)生在前同事身上的事，因粗心，把客戶包裝設(shè)計(jì)弄錯(cuò)了幾次，再加其他各式各樣的問題，一年下來按合同規(guī)定，公司賠了兩百多萬。之后客戶訂單越來越小。我們找客戶談過幾次，客戶表示主要是市場(chǎng)不景氣。
但是，一件非常諷刺的事情緊接而來：我們重新接到了客戶的訂單！但是，是通過香港一家貿(mào)易公司接到的。為此，我們建議客戶把單直接下給我們。
但是客戶說：“我對(duì)你們的服務(wù)已經(jīng)失去信心了，但是這家香港公司從沒讓我們失望過。用差價(jià)買回優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是值得的。”
服務(wù)是一個(gè)持續(xù)的情感經(jīng)營(yíng)的過程，很多時(shí)候，我們以為只要讓利就能砍單，但是售后服務(wù)卻不盡人意。這就好像帶著破口袋撿硬幣，邊撿邊丟。
利用品牌坐等漁利
美國(guó)商人很聰明，他們很喜歡在中國(guó)做OEM，拿個(gè)品牌授權(quán)書就能輕松獲利。
之前聽客戶說了一件很有趣的事情。因?yàn)橐患抑袊?guó)仿制品公司的產(chǎn)品質(zhì)量比正品還好，正品公司不得不把這家仿牌公司收購(gòu)了。
在多次拜訪客戶中，我發(fā)現(xiàn)供應(yīng)商的品牌意識(shí)還是比較弱的，大部分是做貼牌的，特別是中小企業(yè)。
我們的企業(yè)，有沒有實(shí)力？有！但是為什么都得了品牌的病？輕則貼牌，重則仿牌？
我們絞盡腦汁開源節(jié)流，但是我們有沒有想過，我們做出來的東西，在市面上賣什么價(jià)錢呢？利潤(rùn)都進(jìn)了誰(shuí)的口袋呢？
溫總理在接受《華盛頓郵報(bào)》采訪時(shí)曾說過：中國(guó)出口的產(chǎn)品，65%是中外合資或者是外國(guó)獨(dú)資企業(yè)生產(chǎn)的，一半以上是來料加工，出口產(chǎn)品中的許多豐厚利潤(rùn)，都被外商拿走了。
商務(wù)部進(jìn)出口貿(mào)易局壁壘調(diào)查處副處長(zhǎng)針對(duì)這個(gè)情況，發(fā)表了以下觀點(diǎn)：我們引資是希望得到下蛋的雞，而非老是不能下蛋的雞或一直是雞蛋且無法孵化出新生命。
那我們?cè)撛趺捶趸鲂律兀靠赡芎芏嘈∑髽I(yè)會(huì)抱怨環(huán)境，能力所限，沒有多余的資金做品牌推廣。
關(guān)于這個(gè)問題，我想分享一下我以前所在公司推廣品牌的方式。
之前跟美國(guó)一家大型賣場(chǎng)談判，只要我們?cè)敢赓N牌，幾百萬的訂單就下來了，這對(duì)很多公司來說都是極大的誘惑。但是我們沒有接受，而是說服客戶接受我們的品牌。
磨了幾個(gè)月，客戶沒有接受，因?yàn)榭蛻粲X得中國(guó)品牌會(huì)降低他們賣場(chǎng)的檔次。
后來，我們做出退讓，直接降價(jià)，做雙品牌，他們還是沒有接受。
后來我們把利潤(rùn)一降再降，最后在無利潤(rùn)的情況下，讓客戶接受在包裝箱的底面印上我們的LOGO�？赡芎芏嗳藭�(huì)笑我們傻。但是你想想，靠我們現(xiàn)在的實(shí)力，如果想把自己的品牌推上國(guó)際一流的賣場(chǎng)，你需要付出什么？或許，運(yùn)氣不好的話，散盡家財(cái)，窮極終生也無法完成這個(gè)夢(mèng)想。但是我們不花錢做到了。
我們?cè)谡剢蔚臅r(shí)候就要有推廣品牌的意識(shí)，不放過任何機(jī)會(huì)，利用客戶品牌的知名度提攜自己的品牌。單單靠投錢買廣告，那種效果來得太慢太耗錢，而且不一定有成效，還不如直接讓消費(fèi)者在接受客戶的品牌的同時(shí)接受自己的品牌。
客戶聰明，我們就可以利用他們的智慧孵化出新的生命。
說到品牌，我們可能會(huì)發(fā)現(xiàn)，品牌特別怕緋聞。新聞經(jīng)常會(huì)播什么品牌手機(jī)加工廠有人跳樓啦，什么品牌公司有經(jīng)濟(jì)糾紛，桃色事件啦……隨著社會(huì)的發(fā)展，人權(quán)日益得到關(guān)注和保障，外商也特別關(guān)注這點(diǎn)，特別是一向以自由平等為榮的美國(guó)人。
自由高效愛享受
美國(guó)年輕人以有車為豪，所以他們一般十幾歲就會(huì)出來做Part Time賺錢買車，他們骨子里流動(dòng)的是獨(dú)立自由的血液。他們喜歡享受，所以假期你一般找不到他們。同時(shí)他們喜歡高效率的工作模式，所以千萬不要用繁雜的流程去挑戰(zhàn)他們的耐心。
在與美國(guó)客戶接觸的過程中，感覺自己的工作和生活都有質(zhì)的提高，我很欣賞他們的工作方式和生活態(tài)度，工作講究簡(jiǎn)便、快捷、高效率，與親友貼心但不依賴，樂于分享與享受，有自己的愛好和獨(dú)立的空間。
