依賴經(jīng)驗(yàn)邯鄲學(xué)步，而不是看透本質(zhì)由道生術(shù)
案例當(dāng)中，老銷售有經(jīng)驗(yàn)的，經(jīng)驗(yàn)這東西確實(shí)有用，但是經(jīng)驗(yàn)不一定是事實(shí)，更不一定是規(guī)律，所以，它很難保證每次都有用。
其實(shí)，經(jīng)驗(yàn)這東西強(qiáng)烈依賴于環(huán)境，環(huán)境變了，經(jīng)驗(yàn)必須修正，所以，我們要學(xué)習(xí)的不是前人的經(jīng)驗(yàn)，而是提煉前人經(jīng)驗(yàn)中不依賴于環(huán)境的東西，也就是規(guī)律。否則，經(jīng)驗(yàn)就是故事，沒多大價(jià)值。比如，你看到某個(gè)家伙通過為客戶領(lǐng)導(dǎo)拉開車門而獲得了客戶的好感，結(jié)果你也跟著學(xué)了，客戶卻把你當(dāng)成了一個(gè)偷車賊。
用好經(jīng)驗(yàn)有兩個(gè)前提：時(shí)刻了解事實(shí)和學(xué)會(huì)提煉本質(zhì)。
人與人之間的差距，比人與動(dòng)物之間的差距都大，每個(gè)客戶都可能有他獨(dú)特的認(rèn)知，這在銷售上叫客戶的“概念”，也是客戶當(dāng)時(shí)所處的“事實(shí)”。這種巨大的差異，對(duì)經(jīng)驗(yàn)提出了嚴(yán)峻的考驗(yàn)。
所以，作為銷售，首先要考慮的是了解事實(shí)，在事實(shí)的基礎(chǔ)上結(jié)合經(jīng)驗(yàn)。最忌諱的就是拿人家的經(jīng)驗(yàn)硬套。毛主席他老家之所以成功了，不在于他有多么偉大的思想，而在于他很會(huì)把人家的思想和做法（經(jīng)驗(yàn)）用實(shí)踐去改造。永遠(yuǎn)尊重事實(shí)，這是銷售成功的不二法門，哪怕你做了100年銷售。
提煉規(guī)律和本質(zhì)就難了，這真需要一點(diǎn)智慧。很多銷售都喜歡聽案例，但是在案例中，大部分人只看到了精巧的方法，卻忽視了方法后面的本質(zhì)。有些經(jīng)驗(yàn)之所以當(dāng)時(shí)有用，除了環(huán)境因素外，還因?yàn)樗狭虽N售中規(guī)律性的東西。而另外一些經(jīng)驗(yàn)純粹就是碰巧了，連“談經(jīng)驗(yàn)”的老手都搞不清是什么原因讓客戶滿意了，糊里糊涂地就歸結(jié)為“拉車門”了。
銷售規(guī)律最大的好處就是讓你由道生術(shù)，銷售經(jīng)驗(yàn)最大的弊端就是經(jīng)常讓你邯鄲學(xué)步。所以，能否看透經(jīng)驗(yàn)背后的規(guī)律，是高手與老手的又一個(gè)區(qū)別。
給客戶的利益只有回扣、折扣和紐扣
老手經(jīng)常會(huì)把“關(guān)系”這個(gè)詞掛在嘴邊，而且每說及這個(gè)詞，不是洋洋自得，就是故作神秘。“關(guān)系”在中國(guó)確實(shí)意義非凡，大致可分為血緣關(guān)系、同學(xué)戰(zhàn)友老鄉(xiāng)關(guān)系、中間人介紹關(guān)系等等。有人對(duì)此做過很深入的探討，劃分過若干層次。這也是老手們大顯身手的地方，甚至很多銷售會(huì)持有“關(guān)系決定論”的觀點(diǎn)。
他們做關(guān)系的手段雖有高下之別，但也不外乎三種：曉之以情、動(dòng)之以利、誘之以色。所謂“曉之以情”，就是探路，包括人家吃飯你買單、人家下車你開門、人家孩子你接送等等，簡(jiǎn)稱套磁。所謂“動(dòng)之以利”，就是回扣＋折扣。所謂“誘之以色”，不用解釋你也清楚，那滿大街的風(fēng)月場(chǎng)所都是給銷售準(zhǔn)備的。
不能否認(rèn)，銷售們這樣做確實(shí)有用，因?yàn)榇蛳碌膯巫釉谀菙[著呢，不承認(rèn)也不行。這也要拜我們的社會(huì)風(fēng)氣所賜。
不過話說回來了。我們比的不是有用和沒用，而是有用和更有用。對(duì)于這種以做關(guān)系為主的銷售，朋友曾經(jīng)問過我這樣一個(gè)問題：人家比你送的多怎么辦？
問題的關(guān)鍵也在這里。即使我們不去考慮道德和法律風(fēng)險(xiǎn)，如果你和對(duì)手都給回扣怎么辦？比誰給的更多？我們是銷售啊，不是天使投資人，哪來這么多錢？何況還有警察叔叔隨時(shí)找上門的風(fēng)險(xiǎn)。
高手在這個(gè)問題上和老手有什么區(qū)別？和老手一樣，高手也認(rèn)為銷售關(guān)系的本質(zhì)就是利益，但高手認(rèn)為“利益”在絕大部分情況下都不是回扣、折扣和紐扣。
我們知道，生意的本質(zhì)是等價(jià)交換，但這個(gè)“等價(jià)”絕不是產(chǎn)品的價(jià)值和客戶給的價(jià)格相等。正確的公式是：
客戶的價(jià)格＝產(chǎn)品（服務(wù)）的價(jià)值＋Sales創(chuàng)造的價(jià)值
也就是說，銷售人員需要在銷售過程中創(chuàng)造價(jià)值。這個(gè)公式也能解釋另一個(gè)現(xiàn)象：客戶都喜歡玩命地壓低你的報(bào)價(jià)，但是大部分情況下卻不選擇報(bào)最低價(jià)的供應(yīng)商，哪怕是同質(zhì)化的產(chǎn)品（別又歸結(jié)到關(guān)系上去，失敗的人最喜歡把成功歸結(jié)為運(yùn)氣）。
為什么同質(zhì)化的產(chǎn)品有人也能賣高價(jià)？原因就在于Sales創(chuàng)造了“額外”的價(jià)值。當(dāng)然，回扣也是一種。
高手要想打敗老手，他必須為客戶提供一種比錢還有用的東西。什么東西能比錢還重要？其實(shí)有很多。在每個(gè)大項(xiàng)目的銷售中，總能找到這些比錢更重要的個(gè)人利益所在，《策略銷售》的作者黑曼把他們稱之為致勝的因子。意思是說，找到它們，單子就到手了。這些東西有三個(gè)共同特點(diǎn)：
1．客戶認(rèn)為他們比錢更迫在眉睫；
2．你的產(chǎn)品和方案恰巧提供了這種幫助；
3．他們比“錢”更安全。
道理不復(fù)雜，比如你現(xiàn)在有個(gè)政府的單子，客戶中有個(gè)處長(zhǎng)管這個(gè)事。老手和高手都想到了搞定處長(zhǎng)，手段也都是想辦法讓處長(zhǎng)升官發(fā)財(cái)，這是人之常情，也不用回避什么。不想當(dāng)局長(zhǎng)的處長(zhǎng)不是好處長(zhǎng)。
這時(shí)候，老手一心想的是通過回扣打動(dòng)處長(zhǎng)，吃飯、打牌、唱歌、回扣就成了老手的接下來的主要工作。而高手則會(huì)想盡一切辦法把這次銷售做成一個(gè)政績(jī)工程。比如，如何與宣傳結(jié)合，如何與當(dāng)前形勢(shì)結(jié)合，如何找到政績(jī)的傳播點(diǎn)。你和你的產(chǎn)品如果能夠給別人帶來政績(jī)，就可能給他帶來升職，而帶來政績(jī)是沒有風(fēng)險(xiǎn)的。
老手一天到晚想的是讓人家發(fā)財(cái)升官，高手們想的卻是升官發(fā)財(cái)，這個(gè)順序一顛倒，風(fēng)險(xiǎn)可就不一樣了。
可能你會(huì)說，我怎么能保證我的產(chǎn)品一定會(huì)給人帶來升職？你不用保證，你只要帶來一種可能性就行，客戶要的也只是這種可能性。客戶知道我們只是Sales，不是組織部。
不過銷售要?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值可絕對(duì)不是一件容易的事情（回扣除外），他需要具備三個(gè)條件：深刻的（客戶）行業(yè)知識(shí)、敏銳的商業(yè)嗅覺和純熟的銷售技巧。
行業(yè)知識(shí)保證你找到問題和需求，商業(yè)嗅覺保證你把需求、問題和自己的產(chǎn)品相鏈接，純熟的銷售技巧保證讓客戶意識(shí)到這種鏈接對(duì)他的價(jià)值。這三個(gè)方面的交集就是你的銷售能力，它直接決定了你的銷售業(yè)績(jī)。但是這三面的東西都不是那么容易掌握的，不下點(diǎn)苦功夫恐怕很難有所成�！ �
思路決定出路，格局決定結(jié)局，銷售往往就是這樣，你手里有什么東西，你就會(huì)傾向于用什么東西打單。所以，一個(gè)老手要想成長(zhǎng)為一個(gè)新手，應(yīng)該考慮把一部分精力放在打造新武器上，而不是全副精力地磨刀子。雖說磨刀不誤砍柴工，但是有把電鋸豈不是連磨刀子的時(shí)間都省了？
