二、13個核心銷售技術(shù)之-賣場陳列技術(shù)口訣應(yīng)用
 

   福祿雙至      貨不單行
擺樣價格      由高到低
產(chǎn)品隊列      重點突出
品牌分隔      同品同臺
   重點推薦      冠軍銷量
從眾帶動      購銷兩旺
 

“福祿雙至，貨不單行”
在賣場出樣環(huán)節(jié)中，自古以來就有一句老話叫做“貨賣堆山”。我們的古人深藹國人消費心理之道，中國人消費習慣從眾，同時講究的是物有所值不吃虧。在賣場陳列中要把握這個消費心理，切忌單車出樣，當消費者沒得選擇余地的時候是不可能調(diào)動消費沖動的。同品出樣的數(shù)量還代表了該產(chǎn)品的熱銷程度和受歡迎程度所以要求各位商家出樣講究“福祿雙至      貨不單行”。最基本規(guī)則是常規(guī)產(chǎn)品2輛以上，促銷型產(chǎn)品3輛以上。
 

“擺樣價格，由高到低”
  這句口訣強調(diào)的還是消費心理，擺樣環(huán)節(jié)中我們有大量的商家主觀的認為低價格是吸引眼球的最有效武器，于是乎采取的方式剛好和本口訣相背。將最便宜的車擺在最前面，然后逐步逐步的進行價格遞增型擺放。然而這恰恰違背了消費心理需求，消費者在進入賣場的那一刻開始就已經(jīng)在進行價格評價，這個評價并非自己所認定的產(chǎn)品價格而是對于賣場銷售檔次的評價。還有一個就是消費者進店價格定位心理的產(chǎn)生也源自于第一接觸價格。此類擺放模式造成的最大問題就是：這個店是賣抵擋車的+買了超過這個價格的產(chǎn)品會覺得不值。在實際市場診斷中很多商家給我解釋他們這樣擺放的理由，說是怕高價格嚇跑了消費者。其實這是對于消費人群認定的技術(shù)水平不夠所導致的。今天的市場是一個買方市場，買車的比賣車的要牛，價格是不可能嚇跑今天來買車的顧客的。（為什么會有被嚇跑的顧客我們在后面的電話行銷技術(shù)中再做闡述）。
  擺樣價格由高到低，強調(diào)的是將你最好最貴的車擺在最前面，然后采取價格遞減的順序進行擺放。要求達到的目的是顧客進店心理感覺一是這個店是賣高檔車的，二是買車的價格不超過這個價就是值得的。打造的是一種愉悅的購物環(huán)境，價格越走越低，相當于給了顧客撿錢的感覺和刺激顧客淘寶心理（越來越便宜，那最便宜的那個在哪里？）我們每個商家都希望顧客進店之后逗留的時間越長越好。但是如何讓顧客逗留時間延長呢？這種擺放方式就能起到有效的效果，反之則會造成顧客不敢再往里走的情況。
 

“產(chǎn)品隊列，重點突出”
顧客來到市場都會有一種行為叫做“貨比三家”，滿眼的摩托車最后導致的是挑花眼后的無從選擇。那么作為一個優(yōu)秀的賣場一定要了解顧客的這種困惑，在眾多的產(chǎn)品陣列中要將自己需要重點推薦給顧客的產(chǎn)品進行與眾不同的展示，這樣才能夠影響顧客的選擇。
 

“品牌分隔，同品同臺”
這句口訣的應(yīng)用商家應(yīng)該是多品牌經(jīng)營商家。在很多的市場由于條件限制以及商家思維限制導致了很多商家擺樣采取的是按款式分區(qū)擺放模式。將所經(jīng)營的3-4個品牌的產(chǎn)品中“鈴木王款”“五羊款”“彎梁”“踏板”進行歸類擺放。這犯的是銷售擺樣之大忌。不同的品牌有不同的產(chǎn)品訴求和賣點，當你把同款型的車擺在一起的時候有沒考慮過這樣的消費疑問：你介紹A品牌耐磨，那旁邊的B、C品牌是不是一磨就壞？B品牌省油，那旁邊的A、C品牌是不是很費油？C品牌以舒適見長，那旁邊的A、B品牌是不是騎著很難受？還有都是一樣的款式為什么這個車比那個要貴？這些都是你在這種擺放方式中無法回答的問題，你要消費者如何選擇？
 

正確的擺放講究的一定是以品牌進行歸類，在同一品牌專區(qū)內(nèi)你可以有效傳遞這個品牌的所有優(yōu)勢而且價格梯級可以從不同的配置中得以有效說明。
 

“重點推薦，冠軍銷量”
 這句口訣講的是一個銷售技巧。每個品牌都會有階段性促銷和階段性重點推廣政策的出臺，如何引導顧客幫助你完成這個階段任務(wù)？一句話有效利用從眾心理實現(xiàn)任務(wù)達成。操作方式是將重點推薦車型進行特別展示，同時冠以諸如“上月銷售冠軍車型”、“百日人氣冠軍車型”“年度銷售冠軍車型”等等耀眼頭銜，吸引消費者帶動從眾消費心理。實現(xiàn)“從眾帶動，購銷兩旺”。