初次見(jiàn)面：收獲信任
顧客進(jìn)店，就像青年男女初次約會(huì)，不能過(guò)于熱情，也不能過(guò)于冷漠，要做到不溫不火。太熱情了，會(huì)把人家姑娘嚇著了，太冷漠了，就顯得不會(huì)憐香惜玉，要有紳士的風(fēng)度和幽默，才能俘獲佳人的芳心。顧客進(jìn)店，首先呢，根據(jù)他們性格類(lèi)型加以分類(lèi)，然后根據(jù)他們不同的性格特質(zhì)，用相應(yīng)的辦法待之，這便成功了一大半。
慎重型:購(gòu)買(mǎi)摩托車(chē)在咱農(nóng)村是件大事兒，在購(gòu)買(mǎi)之前，顧客肯定會(huì)事先收集很多有關(guān)的信息。首次購(gòu)車(chē)的顧客，對(duì)摩托車(chē)知識(shí)完全不明白，買(mǎi)車(chē)時(shí)就拿沒(méi)了主張，就去征求親戚朋友的意見(jiàn)。他們進(jìn)店的目的只是想看看，沒(méi)不一定要買(mǎi)車(chē)，對(duì)于這類(lèi)顧客,我們不能太過(guò)熱情，因?yàn)檫@樣會(huì)嚇著客戶，而將時(shí)間留給他們自己，在他們離店之前送一些宣傳資料給他，并要下他的聯(lián)系方式，隔天打電話詢問(wèn)購(gòu)買(mǎi)意向。
反感型:這類(lèi)顧客對(duì)摩托車(chē)十分熟悉，可能是二次購(gòu)買(mǎi)者，或者具備一定機(jī)車(chē)知識(shí)的。對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員的介紹,在他們看來(lái)都是說(shuō)謊騙人的,這類(lèi)顧客屬于對(duì)我們及其不信任。什么才是好車(chē)，他們有自己的看法。對(duì)于這類(lèi)顧客，我們千萬(wàn)不能反感,更不能不理會(huì)顧客，而是要順著他們的意思，做一個(gè)傾聽(tīng)者，適時(shí)可以向他們“請(qǐng)教”，并邀請(qǐng)他們?cè)囼T。
挑剔型:這類(lèi)顧客了解一些機(jī)車(chē)基本知識(shí)，導(dǎo)購(gòu)者介紹的車(chē)型，在他們看來(lái)“這個(gè)也不行，那個(gè)也不是”， 其實(shí)這只是他們心虛的表現(xiàn)，因?yàn)樗麄儗?duì)摩托車(chē)不是太了解，又怕一自己被騙，一味強(qiáng)調(diào)自己對(duì)摩托車(chē)的了解，就是想告訴導(dǎo)購(gòu)者“我不是好糊弄的”。這時(shí)，導(dǎo)購(gòu)者不要加以反駁,耐心地去聽(tīng)他講,只有這樣才能獲得他們的信任�！�
傲慢型:這類(lèi)顧客沒(méi)有明確的購(gòu)買(mǎi)目的，經(jīng)常在你面前擺來(lái)擺去的,導(dǎo)購(gòu)者如果稍稍表現(xiàn)不耐煩或者不理會(huì)他,他就要發(fā)怒地脫口說(shuō)出:“喂,你們是什么服務(wù)態(tài)度”，對(duì)于這類(lèi)顧客,年輕的導(dǎo)購(gòu)員會(huì)感到不愉快。但是,為了接待好其他顧客,最好采取鎮(zhèn)靜克制的態(tài)度。
謙遜型:當(dāng)你介紹產(chǎn)品時(shí),他總是認(rèn)真聽(tīng),并且謙遜地說(shuō):“真是這樣,對(duì),對(duì)。”對(duì)待這樣的顧客,不僅要誠(chéng)懇有禮貌地介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),而且連缺點(diǎn)也要介紹。例如:身材小巧的顧客購(gòu)買(mǎi)摩托車(chē),不僅要介紹該車(chē)外觀美好、節(jié)能省油等優(yōu)點(diǎn),也要將“車(chē)體偏高，不太適合您”等缺點(diǎn)也一并介紹。這樣就更能取得顧客的信任。
即購(gòu)型:這類(lèi)顧客是有目的買(mǎi)車(chē)，指名要購(gòu)買(mǎi)某種品牌某種款式的摩托車(chē)。導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)迅速地接待他們,并應(yīng)盡快地把將摩托車(chē)裝好，讓顧客試騎。
觀望型:顧客對(duì)這個(gè)車(chē)行抱懷疑態(tài)度,不知這個(gè)車(chē)行究竟如何,他一邊觀看櫥窗一邊猶猶豫豫地走進(jìn)賣(mài)場(chǎng)。對(duì)于這類(lèi)顧客,導(dǎo)購(gòu)員不必急于打招呼,等待適當(dāng)時(shí)機(jī)說(shuō)話。
躊躇型:這類(lèi)顧客在購(gòu)買(mǎi)摩托車(chē)時(shí)躊躇不決,下不了購(gòu)買(mǎi)的決心。他們感到“買(mǎi)嘛,也可以”,但心里又想“也許以后會(huì)趕上更好車(chē)款上市呢!”對(duì)這樣的顧客,導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該積極地從旁建議,推薦更好的車(chē)款�！�
